XX饮料公司关于矿泉水以及饮料行业的市场调查报告

撰写人： 黄远坤 陈续宏 贾克亮 余 锐
李文静 魏 敏 周英媚

日 期： 二0 0五年六月十三日


目 录
一、调查说明‥…………………………………………………………2
二、调查过程及调查结果………………………………………………2
三、问卷分析……………………………………………………………3
㈠、关于消费者调查报告………………………………………3
㈡、关于瓶装水零售商(小卖部)的调查报告 …………………4
㈢、关于铺货情况观察表的调查报……………………………6
㈣、关于桶装水代理商的调查报告……………………………9
㈤、关于桶装水(入户调查)的调查报告………………………11
㈥、关于零售价及开户条件表的调查报告 …………………13
四、意见和建议…………………………………………………………15
五、附件…………………………………………………………………18
附件1: XX公司关于桶装水的调查问卷（代理商）…………18
附件2：关于瓶装水的调查问卷(零售商) ……………………19
附件3：XX公司关于桶装水的电查问卷（入户调查）………20
附件4：XX公司关于瓶装水的调查问卷（消费者）…22
附件5：零售商调查问卷中关于瓶型和容量的统计表…………23

一、调查说明
受XX饮料公司委托，海南大学应用技术学院2003级市场营销专业全体学生于2005年6月4日—5日对海口城区及海口郊区（澄迈的老城、白莲、金江，定安的定城，海口的灵山、云龙、红旗等镇）进行两天的关于XX矿泉水以及海南饮料行业市场情况的市场调查。

二．调查过程及调查结果
我们一共设计了四种调查问卷（代理商的调查问卷、零售商的调查问卷、入户调查的调查问卷、消费者的调查问卷），一份铺货情况观察表及一份关于桶装水的价格及开户条件表。整个调查活动进展顺利，问卷总体完成程度72.88％，有效率91.79％。其中代理商的调查问卷我们共设计了57份，回收了48份，有效问卷45份，完成率达84.21%，有效率达93.75%；零售商的调查问卷我们设计了750份,调查结束后回收问卷516份,完成率为68.8%,其中有效问卷470份,占回收问卷总数的91.09%；入户调查的调查问卷我们设计了300份,调查后回收196份,完成率65.33%.其中有效问卷164份,占回收问卷总数的82.65%；消费者的调查问卷我们设计了300份,调查结束后回收问卷275份,完成率为91.67%,其中有效问卷252份,占回收问卷总数的91.63%；铺货表我们总共设计了750份，回收494份。回收率65.87%，有效份数494份，有效率100%；桶装水的价格及开户条件表我们设计了30份,调查后回收18份,完成率60.00%。通过调查，我们得出了一些结论，希望这些结论对XX饮料公司以后的发展规划能起到一定的促进作用。
在统计问卷时主要采取的是人工的统计方法，计算值精确到小数点的后两位，问卷从大体上看大的方面来看，有定性和定量两种题型。例如某题是定量题，我们的计算原则为：
该题所选答案的个数除以总有效问卷份数×100％ 即： ×100％
例如：在某题题中，总共有效问卷是45份，选择A品牌答案的有21个则选择A所占百分比：

定性题：我们采用逐项登记，将反应最多的问题做重点统计
该统计方法的优点：速度快，结果相对准确，能够直观反应用户关注的选项（该选项所代表的内容）
该统计方法的缺点：原本设计的单项选择，可能有些被调查者，则按多项选择来做，造成误差，使一道题中所选择答案加起来，可能超过100%，可是这对调查结果影响不大，因为毕竟是少数。

三、问卷分析
以下是对每份问卷的问卷情况做具体的分析：

㈠、关于消费者的调查报告

通过对消者进行的瓶装水问卷调查，以下是有关的凋查情况：
1、XX瓶装矿泉水在消费者心目中的知名度很高（约94%），但其美誉度只能说是一般（50%）；
2、消费者选择XX矿泉水圆形包装占24.51%，选择方形包装占31.9%，觉得无所谓占43.58%，大约有四成消费者对瓶型不是很关注，其余消费者略偏向于选择方形包装，两种包装都各自有比较大的目标消费者；
3、消费者购买水时，认为电视广告对他们影响程度最大（占55%）其次是路牌（占13.04%），总体来说，消费者更愿意接受可视、比较生动形象的广告；
4、消费者对瓶装水的口感、品牌，安全卫生都很关注，其对口感的关注尤为突出，消费者的需求更趋向于个性化；
5、消费者在购买水时，首选品牌是椰树（41.64%）其次是XX（33.83%）水森活（17.84%）（但这有一点值得注意，消费者去零售点买水，通常都不指名要什么，一般都由老板拿取）。

㈡、关于瓶装水零售商(小卖部)的调查报告
⑴、调查说明
本次针对XX瓶水(小卖部)我们设计了750份调查问卷，回收问卷516份，有效问卷470份，完成率为68.80%，有效问卷达91.09%。此次调查覆盖海口及周边地区(澄迈、定安、灵山等城镇)，本部分调查报告结果如下：

⑵、问卷分析
目前，海口水市场仍然呈现椰树、水森活、XX三足鼎立态势，就三种品牌而言，椰树在品牌美誉度上大占优势，根据零售商的调查结果统计显示，椰树的指名率高达50.62%，遥遥领先于水森活和XX，水森活指名率为36.51%，而XX指名率仅为12.86%。然而在调查消费者时所得出的结果与之有很大的区别，数据对比如下图：
品牌 指名率（零售商） 指名率（消费者）
XX 12.86% 33.83%
椰树 50.62% 41.64%
水森活 36.52% 17.84%
其他 0.00% 6.69%

某些商店，销售的基本上都是椰树矿泉水，椰树的高指名率使这些销售商对椰树矿泉水情有独钟，对其他品牌形成明显的排斥心理，而从消费者年龄划分来看，水森活横扫年轻人市场，特别是海口地区，XX在这群消费者中所占的比例几乎是微乎其微。
在我们调查的470个小卖部中，有70.83%的店主称自己一直以来都销售XX矿泉水，从这一数据可以看出XX水的忠诚销售商所占的比例还算令人乐观，但曾经销售XX水现在放弃销售的比例占17.70%，这一数据应该引起我们公司足够的重视和反思。就放弃销售和从未销售XX水的原因，店主主要反映为：
①销量差，即使销量好也无太大的利润可言；
②送货不及时，经常造成企事业单位顾客的流失；
③业务员态度不好；
④优惠条件少。
综合其原因，反映利润差的占33.87%，销量差的占46.77%,品质服务差的占11.29%，品质不好的占8.06%。
在XX水的购买客户中，绝大部分为个人，其比例占了87.65%，企事业单位占21.00%，其他占6.06%。
针对XX矿泉水的评价，其口感、包装、服务态度、送货情况方面反映“比较满意”和“一般”的较多。反映“比较满意”的：口感:40.29%；包装：43.50%； 服务态度：44.79%；送货情况：46.61%。反映“一般”的：口感:45.39%；包装：39.75%；服务态度：33.07%；送货情况：35.83%。其中反映口感和包装不好的绝大多数为年轻人。口感方面：他们认为口感不佳,味道似乎有点咸，要求味道稍微甜一些；包装方面：他们认为包装不美观、单调，没有个性；送货方面：虽然表示不满意的小卖部比例不大(仅为7.04%)，但是他们反映极为强烈，表现出极为不满的情绪。具体的数据分析对比见下表：

非 常 满 意 比 较 满 意 一 般 不 满 意
口 感 46/11.17% 166/40.29% 187/45.39% 13/3.16%
包 装 50/12.50% 174/43.50% 159/39.75% 17/4.25%
服务态度 67/17.45% 172/44.79% 127/33.07% 18/4.69%
送货情况 49/13.28% 172/46.61% 122/35.83% 26/7.04%

在XX矿泉水方形和圆形的看法上，认为方形好的仍然居多，占45.35%，认为圆形好的占16.55%，对形状无所谓的占35.83%。
观点 比例
方瓶好 45.35%
圆瓶好 16.55%
无所谓 35.83%

“假如XX矿泉水瓶装大水只保留一种规格，且进货价不变”的话，相当一部分的店主选择最大量包装(即600ml)的水，其比例占63.07%；其次是选择500ml的，比例占25.18%，另外选择550ml和580ml的分别占6.24%和3.36%。除此之外，选择其他的占2.15％。
在业务员的拜访方面，XX做的很不到位，反映业务员“从未来过”和“偶尔”拜访的销售商达到了60%以上(分别为28.88%和34.84%)。在这一点上，XX公司应予以高度重视。

㈢、关于铺货情况观察表的调查报告
⑴、调查说明
铺货表我们采用的是观察调查法，由调查员在调查零售商（小卖部）时观察填写。此表格共设计750份，回收表格494份，有效表格494份，回收率65.87%，有效率达100%！

⑵、问卷分析
经过对铺货情况观察表的统计分析，得出结果如下：
①、矿泉水（纯净水）类：
经过统计分析得出XX、椰树、水森活、乐自氏、娃哈哈等瓶装矿泉水（纯净水）的铺货率：在海口市区及海口郊区、矿泉水（纯净水）的总铺货率是椰树最高，达到93.72%，其次是水森活（89.68%）、XX（86.44%）、乐百氏（3.64%）、娃哈哈（2.63%）、太阳（1.83%），其他一些牌子的铺货率较低，都没有达到1.82%。如下表所示：

品 牌 金 盘 椰 树 水森活 乐百氏 娃哈哈 太阳
总铺货率 86.44% 93.72% 89.68% 3.64% 2.63% 1.82%
郊区铺货率96.33% 99.08% 81.65% 0 0 8.26%
海口铺货率3.64% 92.21% 91.95% 4.68% 3.38% 0

关于价格方面：在海口地区380mL的矿泉水（纯净水）的零售价是1元，500mL,550mL,600mL的零售价是1.5元。在郊区基本上看不到380mL 的矿泉水（纯净水）而500mL，550mL，600mL 容量的矿泉水的零售价又分为两种情况：一是冰冻的零售价是1.5元，一是不冰冻的只卖1元。在郊区，当我们询问店主为什么没有销售380mL容量的水时，店主反映主要是消费者不愿意购买，觉得容量太小。而且店主还反应，由于椰树最近加大了包装容量近期椰树矿泉水的销量明显比以前好。可以看出郊区的消费者对容量的敏感系数较高。
通过对铺货率高低的分析，我们得出以下结论：
椰树矿泉水的铺货率能达到93.72%，而XX只有86.44%的原因有三个方面：
（1）品牌知名度，“椰树”这两个字已经深深烙在了海南人民甚至是全国人民的记忆里。每当国家领导人开会的时候，放在桌子上的肯定是椰树牌矿泉水或椰树牌椰子汁。他们通过国家领导人，政府机关部门来影响普通的消费者，所以消费者在情感上就比较偏爱它，进而会影响到它们销量及铺货率。
（2）人们对口感的偏爱性，我们询问那些在小卖部指名要椰树矿泉水的消费者他们为什么购买椰树矿泉水而不够买XX或别的牌子。他们说比较钟爱椰树的口感，他们觉得XX在口感上有点怪异。（很多消费者都反应XX的口感怪异）
（3)广告效应，椰树不仅在国家级广告媒体打广告，而且在地方级，省级的广告媒体也经常打广告。由于目标受众多，所以销量及铺货率也相应的提高。有很多消费者及店主反应，他们很少看到或根本看不到XX的广告。有一位消费者的提议值得参考，这位消费者是一位摩的司机，他提议XX公司可以做一些粘贴海报贴在摩托车上，这样整辆车就相当于一个移动的广告牌，这样广告的受众会增加很多。


②、饮料类：
一些在郊区市场上销售的杂牌，仿名牌饮料及零售价见下表：

品 牌 东鹏清凉茶 椰牛椰子汁 冰可乐 雪橙多 荔枝多 荔枝爽 椰彩
价格（元）1.5 2.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5

品 牌 冰世纪 甜橙多 喜事可乐 六连岭番石榴
价格（元）1.5 0.5 0.5 1

这些杂牌饮料的容量以350mL为主，也有一些是250mL容量的。这些饮料一般都有如下一些共性：
（1）模仿名牌饮料的包装，以六连岭牌番石榴汁为例，它们的外包装主要是模仿第五季的石榴汁饮料的外包装，它们的瓶型及包装图案极为相似。
（2）模仿名牌饮料的名称，如：椰牛椰子汁模仿的是椰树椰子汁，喜事可乐模仿的是百事可乐，雪橙多模仿的是鲜橙多。
（3）模仿名牌饮料的成份及口味。如：椰牛椰子汁就是模仿椰树椰子汁的口味及成份，只是在饮料中添加了一些新鲜的椰肉。
以上这些饮料虽然都是一些仿名牌产品，甚至是一些不合格产品，但是据店主反映，这些饮料的销量明显好于被仿冒的产品，甚至有取代名牌的趋势。
经过了解分析，原因有以下两点：
（1）海南农村农民的家庭收入和生活水平普遍比较低，用于购买饮料等的金额比较有限，而一些知名饮料的价格又比较高，所以很多中下收入的人们便选择购买一些价格比较低的饮料。
（2）市场环境因素，由于海南的人口比较少，且人们的收入相对于全国别的地方来说比较低，所以海南被一些饮料厂商列为第三级市场，不重视海南市场的开发，很多饮料在海南市场上都没有销售。但是人们又有这种消费饮料的欲望，又购买不到知名品牌的产品，所以转向消费一些价格比较低的仿冒产品。


㈣、关于桶装水代理商的调查报告
⑴、调查说明
代理商调查问卷，我们共设计了57份问卷，回收了48份，有效问卷45份，完成率达84.21%，有效率达93.75%。

⑵、问卷分析
① 从调查结果中可以看出：代理商在代理桶装水时，最为关注的是品牌的知名度（占46.67％），其次是利润（占35.56％），售后服务（占28.89％），最后是送货服务（占20.00％），所以XX饮料公司首先应提高XX水在整个水行业的知名度。关于“售后服务”我们在调查过程中，许多代理商反应，XX水利润低，售后服务不全面，尤其是一些旧桶不能更换，一些服务不兑现、送货不及时等，这些问题，将在调查报告中的第③、④点体现出来。

② 据调查结果显示，XX矿泉水的主要客户是家庭用户。客户类型中家庭用户，企业单位所占的百分比分别为58.4%，38.29% ；代理商对XX饮料公司的总体评价，我们将分别从口感、包装、价格、品质、送货及时程度，服务态度（包括业务人员，仓库人员，接线员）等方面来进行分析。设计该问题的出发点是想从代理商对XX饮料公司各个方面的评价中，弄清公司的现存问题，需要改善的问题，需要解决的问题等，以此来提高产品相关方面的质量、服务等。代理商所反映的具体情况分析见下表：

很 好 好 一 般 差
口 感 19/42.22％ 17/37.78％ 7/15.56％ 0/0
包 装 11/24.44％ 13/28.89％ 12/26.67％ 7/15.56％
价 格 10/22.22％ 5/11.11％ 23/51.11％ 4/8.89％
品 质 21/46.67％ 16/35.56％ 5/11.11％ 0/0
供货及时程度6/13.33％ 14/31.11％ 14/31.11％ 6/13.33％
服务态度
业务人员 20/44.44％ 15/33.33％ 8/17.78％ 0/0
仓库人员 10/22.22％ 10/22.22％ 12/26.67％ 2/4.44％
接 线 员 12/26.67％ 18/40.00％ 6/13.33％ 2/4.44％

③ 在最需解决问题中，代理商得出最多的是：
（1） 桶太旧，破桶较多，常漏水，保证金没有按预期退还；
（2） 利润空间较少，希望降价；
（3） 送货要及时；

④ 另外还有部分代理商提出以下意见及建议：
A：关于包装方面：
（1） 天之南桶需改装；
（2） 旧桶换新桶；
（3） 桶需清理干净；
（4） 清洗饮水机；
（5） 要求对桶的包装及容量改装。
B、关于价格方面：
（1） 价格高，要求降价；
（2） 价格不稳定。
C、关于活动及奖励办法方面：
（1） 活动少，利润空间小；
（2） 要求送冰柜（椰树有）；
（3） 销量大的代理商要求加奖；
（4） 大客户与小客户做返利要区分；
（5） 不按合同办事：二十送一，十五送一，没有兑现。
D、关于送货的及时程度方面：
（1） 送水不及时；
（2） 仓库出水速度太慢；
（3） 装水时间太长。
E、关于服务质量方面：
（1） 公司不关心经销商利润；
（2） 经销商得不到公司的认可和尊重信任支持；
（3） 公司领导不在时，业务员对某些问题未做出答复；
（4） 提出许多好的建议未被采纳；
（5）185串货。
F、关于广告方面：
（1） 要求广告支持；
（2） 制作精美的广告牌。


㈤、关于桶装水(入户调查)的调查报告
⑴、调查说明:
调查主要采用入户观察和询问的调查方法，样本的选取我们按照随机抽取的原则，该类问卷总共300份，调查后回收196份，完成率65.33%。其中有效问卷164份，占回收问卷总数的82.65%。
⑵、问卷分析:
在海口居民中,饮用桶装水的居民占79.63%，其中20.37%，的居民不饮用桶装水，原因主要集中在：矿泉水的口感问题、安全卫生问题以及新鲜情况和水的价格。在饮用桶装水的人群中，饮用过XX和椰树的比例均为45.68%，其次为晶惠和安吉尔，分别占25.31%和19.14%。日前，消费者饮用各品牌桶装水的比例情况并无大的变化，排名首先是XX(在有效问卷中占48户，占总饮水户的比例为29.63%)；其次是椰树(占27.16%)；晶惠(16.67%)；安吉尔(5.56%)。
品牌 饮用过的比例 现在饮用的比例
XX 45.68% 29.63%
椰树 45.68% 27.16%
晶惠 25.31% 16.67%
安吉尔 19.14% 5.56%

通过对XX桶装水的饮用人群的调查，我们了解到用户对XX水的口感、包装、服务态度和送货情况的满意程度，其情况如下表所示：

非 常 满 意 比 较 满 意 一 般 不 满 意
口 感 10/11.36% 42/47.72% 36/40.91% 2/2.27%
包 装 10/11.36% 34/38.64% 42/47.73% 4/4.55%
服 务 态 度 12/13.64% 44/50.00% 30/34.09% 2/2.27%
送 货 情 况 12/13.64% 54/61.36% 20/22.73% 2/2.27%

调查结果表明，消费者对XX水的评价多集中在比较满意和一般两项，但每个消费者的评价标准也不尽相同，所以调查结果与实际情况可能会有所出入。
在接受调查的消费者中,使用立暖机的占总数的35.19%，立冰机占15.43%，冷暖型占3.09%，台温机占24.07%，台冰机占11.11%。其中有48.15%的饮水机是用户自己购买的，29.63%的饮水机是厂商赠送，个别是朋友赠送的。
机型 比例
立暖机 35.19%
冷暖型 3.09%
立冰机 15.43%
台冰机 11.11%
台温机 24.07%

消费者在饮水过程中有51.85%更希望得到送货及时的服务，30.25%希望得到免费洗机的服务，个别消费者还希望得到厂商上门检修饮水机的服务。
在XX公司即将推出的新型桶装水的调查中，有37.65%的消费者表示愿意购买，6.79%表示不愿意购买，46.91%的人不清楚自己是否会购买。而对于新水的价格则是众说纷纭，其中有32.72%的消费者表示可以接受10元的价格，5.56%的消费者表示接受12元的价格，1.85%的消费者表示接受15元的价格，大多的消费者表示价格越低越好，定位为10元以下。


㈥、关于零售价及开户条件表的调查报告
⑴、调查说明
该表主要是包括桶装水的零售价格及开户条件的调查。我们调查人员以消费者的身份到各品牌桶装水专营店进行咨询，获得有效调查表20份。由于我们调查人员有限，及调查区域太广，我们不可能把每一个桶装水销售点都调查完，再加上某些代理商的很不配合，从而使调查结果不是十分完整。

⑵、问卷分析（调查表格的分析）
1、椰树：
零售价为：7.00元、8.00元、8.80元、9.00元、10.0元。
开户条件：① 饮水机自己购买，交桶押金50.00元；
② 一次性购买50张水票，赠送一台饮水机；
③ 88元开户，赠送：桶一个＋饮水机＋一桶水；
④ 自己买桶或交押金，且买桶的价格与押金的价格一样；
⑤ 预付30元水桶押金，外加9元水费，即可享受桶装水；
附：有些水店价位为：送货10元/桶，自提9元/桶。

2、晶惠：
零售价为：5.00元/桶、6.00元/桶。
开户条件： ① 饮水机自购，只需交30元水桶押金；
② 一次性购买50张水票，送一部饮水机；
③ 88元开户，赠送：饮水机一部，水票一张，水桶一个；
④ 买10桶水即可开户；
⑤ 交水桶押金，学生20元，居民住户30元。

3、晶帝：
零售价为：（未知）
开户条件：① 买50桶水，送一台饮水机；
② 单构饮水机78元/台，送：桶一个 ＋ 一桶水

4、安吉尔：
零售价为：5.00元/桶、6.00元/桶。
开户条件：桶交纳押金20元（或15元）。

5、太空宝：
零售价为：5.00元/桶、6.00元/桶。
开户条件：桶交纳押金30元；

6、椰浪：
零售价为：5.00元/桶；7.00元/桶
开户条件：暂无（获知：销售300桶水返利0.10元/桶，1000桶为0.20元/桶）。

7、大乐乐：
零售价为：5.00元/桶、6.00元/桶、7.00元/桶、8.00元/桶；
开户条件：① 一次性购买98张水票，送一台饮水机；一次性购买168张水票送一台立冰机；
② 88元开户，送一台饮水机，一桶水和一个水桶；

8、东坡：
零售价为：7.00元/桶
开户条件：交纳水桶押金40元即可。

9、天之南：
零售价为：6.00元/桶
开户条件：交纳水桶押金30元。

10、XX：
零售价为：6.00元/桶、6.50元/桶、7.00元/桶、8.00元/桶、10.00元/桶。
开户条件：① 桶交押金30元；
② 押金35—40元；
③ 押金20元（有桶不要押金）；
④ 押金30元，不继续使用则可退还押金；
⑤ 购买一个水桶；
⑥ 自己购买水桶及饮水机；
⑦ 一次性购买50张水票，送一台饮水机；
⑧ 机水分离；
注：不同的代理商桶押金不同。

四、意见和建议
通过对调查问卷的分析，对消费者、小卖部以及入户调查这的意见反馈进行综合，针对存在的具体问题、反映较多的问题，我们现提出以下的意见和建议：

㈠、针对消费者所反映的问题，我们的意见和建议是：
1、在品牌管理上要多下工夫，品牌定位首先要明确，充分塑造统一的品牌形象，提升品牌形象；
2、加大对品牌宣传力度，通过赞助一些大型活动，做一些有个性的广告；（这里有以为消费者的建议和值得考虑，他是一位摩的师傅，他建议我们XX公司在摩托车上张贴广告，这样既便宜又是一个流动的宣传广告。）
3、是否考虑推出其它口味的水，满足个性需求。

另外还有一些比较突出的问题：
1、包装不够精美，不好看，并且包装单调，没个性；
2、小瓶（380mL）的容量显得很小（显得比380mL的水森活要小很多），价格相对高很多；
3、海口市区的铺货率不高，有消费者反映想买XX都买不到！

㈡、对小卖部所反映的问题，我们的意见和建议是：
１、降低进货价（进货价格较高，导致在销量很大的时候的利润也不高，部分小卖部的业主有准备放弃XX矿泉水的倾向）；
２、对业务员进行培训，增强他们的素质（业务员的服务态度不好，有小卖部的业主因此而拒绝进XX矿泉水）；
３、380mL圆瓶装与500mL方瓶装的容量水同时存在，使得利润较高的380mL的不好卖，利润少很多；另外，380mL圆瓶装的矿泉水不好堆放。

另外还有一些反映比较多的问题：
１、瓶盖密封不严，带来许多不必要的麻烦；
２、不能退卖不出去的水（其中有包装不合格的，如上一条提到的瓶盖密封不严的不合格水）；
３、奖励政策不好（很多业主反映奖励只奖励给销量第一的业主，而其他的都没有奖励，起码前三名要有奖！）
４、业务员的走访力度不够，基本不走访小卖部的业主（其中包括销量很高的业主，他们有很多建议都想提却无法和业务员沟通）。
5、有可能的话针对性的送些冰柜；

㈢、对入户调查时所反映的问题，我们的意见和建议是：
1、提供免费洗机，免费送货（送货及时）的售后服务；
2、将旧桶统一回收，重新吹新桶（就桶给人一种水的档次很低的感觉，并且给人一种水不是很干净的感觉）；新包装的桶水旧桶水干净，质量有保证；
3、降低开户条件（有可能的话取消开户条件）（部分的家庭不选XX桶水的原因是因为开户条件较高而改选其他品牌）；

㈣、代理商所反映的问题，我们的意见和建议是：
1、要保证保证金的预期退还；
2、希望降低进货价，并且价格要控制，不要浮动太大；
3、送货要及时（仓库出水速度太慢，装水时间太长）；
4、将旧桶统一回收，重新吹新桶；
5、奖励机制要改，销量大的代理商要求加奖，大客户与小客户做返利要区分；
6、要针对性的对代理商送些冰柜；
7、要关注经销商，对他们好的意见和建议要加以采纳和适当的奖励；

通过对以上四种不同层次，结构人群的意见和建议，我们不难看出主要的意见是：

一、硬件方面：
包装 瓶装水：380mL 的小圆瓶包装值得关注，因为其容量从视觉上给人的感觉很小的；
建议380mL和500mL只保留一种规格；
加大质量监控，不合格产品不要流入市场（特别是瓶盖的松动）。
桶装水：统一回收旧桶，重新吹新桶；
送货要及时，提高仓库出水速度；
桶盖密封要性要加强；
在运输过程中要保持外包装的清洁；
在运输过程中出现泄漏的水要退换。

二、软件方面：
1、广告 广告少，希望多做一些广告，加大宣传或赞助一些大型活动来提高公司的品牌知名度；
2、服务 售后服务：提供免费洗机，免费送货；送货要及时；
加强业务人员的素质，加大走访力度；
关注代理商的意见和建议。
3、价格 加大成本管理，降低生产成本，降低出厂价格。


五、附件

附件1：XX公司关于桶装水的调查问卷（代理商）
您好!我们是海南大学2003级市场营销专业的学生.
受XX公司的委托,我们正在进行一项关于XX桶装水行业市场情况的市场调查,为此我们真诚的邀请您参加我们的此次调查活动,您的回答将有助于XX公司改善产品的品质和服务质量,此次的调查问卷仅供研究,决不对外公开.
谢谢您的大力支持与合作!
客户名称： 地址： 电话：
1. 您代理一个牌子桶装水时关注的是什么？
A. 品牌的知名度 B. 售后服务 C. 送货服务 D、利润
2. 您的(XX 矿泉水)顾客类型的比例是？
A. 家庭 ％ B.企事业单位 ％
3. 您在代理XX桶装水的过程中,对XX水的评价是？
① 口感 A. 很好 B. 好 C. 一般 D. 差
② 包装 A. 很好 B. 好 C. 一般 D. 差
③ 价格 A. 很好 B. 好 C. 一般 D. 差
④ 品质 A. 很好 B. 好 C. 一般 D. 差
⑤ 供货及时程度 A. 很好 B. 好 C. 一般 D. 差
⑥ 服务态度:
业务人员 A. 很好 B. 好 C. 一般 D. 差
仓库人员 A. 很好 B. 好 C. 一般 D. 差
接线员 A. 很好 B. 好 C. 一般 D. 差
4. 您在代理XX水的过程中最急需解决的问题是:
①
②
②
5.您对XX饮料公司的意见和建议是:


附件2：关于瓶装水的调查问卷(零售商)
您好!我们是海南大学2003级市场营销专业的学生。
受XX公司的委托，我们正在进行一项关于XX矿泉水行业市场情况的市场调查，为此我们真诚的邀请您参加我们的此次调查活动，您的回答将有助于XX公司改善产品的品质和服务质量，此次的调查问卷仅供研究，决不对外公开。
谢谢您的大力支持与合作!
客户名称： 地址： 电话：
1. 您是否销售XX矿泉水？
A. 曾经销售选（跳到第三题） B. 一直销售 （跳到第三题）
C. 从未销售 （继续往下）
2. 您不销售XX矿泉水的原因是？
A. 利润低 B. 销量差 C. 品质不好 D. 服务差
3. 在您这里购买XX矿泉水客户的主要类型有？
A. 个人 B. 企事业单位 C. 其他
4. 请将下列品牌的水按顾客的指名率由高到低排名
A. XX B. 椰树 C. 水森活
5. 您每月矿泉水销量是多少 其中XX占多少
6.请根据水的销量给下面的品牌打“√”
① 椰树 A. 非常多 B. 多 C. 一般 D. 少 E. 很少
② XX A. 非常多 B. 多 C. 一般 D. 少 E. 很少
③ 水森活 A. 非常多 B. 多 C. 一般 D. 少 E. 很少
7. 您对XX矿泉水的评价( )
① 口感 A.非常满意 B.比较满意 C. 一般 D.不满意
② 包装 A.非常满意 B.比较满意 C. 一般 D.不满意
③ 服务态度 A.非常满意 B .比较满意 C.一般 D.不满意
④ 送货情况 A.非常满意 B.比较满意 C. 一般 D.不满意
8.您对XX矿泉水方形和圆形的看法是( )
A. 方形好 B. 圆形好 C. 无所谓
9、假如XX矿泉瓶装“大水”只保留一种规格，且进货价不变，您的选择是？
A、500mL B、550 mL C、580 mL D、600 mL E、其他
10.XX公司的业务人员是否经常来拜访( )
A. 经常 B. 有时 C. 偶尔 D. 从未来过
11.您对XX矿泉水的意见和建议是


附件3XX公司关于桶装水的调查问卷（入户调查）
您好!我们是海南大学2003级市场营销专业的学生.
受XX公司的委托,我们正在进行一项关于XX桶装水市场情况的市场调查,为此我们真诚的邀请您参加我们的此次调查活动,您的回答将有助于XX公司改善产品的品质和服务质量,此次的调查问卷仅供研究,决不对外公开.
谢谢您的大力支持与合作!
1、是否饮用桶装水？
A、 是 （跳到第三题） B、 否（继续第二题）
2、您不饮用桶装水的原因是？
A、 水贵 B、 饮水机贵 C、 水不卫生
D、 开户条件高 E、 服务质量差 F、 其他
3、您曾经饮用过哪些品牌的桶装水？
A、 XX B、 椰树 C、 晶惠
D、 安吉尔 E、 大乐乐
F、 椰浪 G、 其他
4、您目前饮用哪种品牌的桶装水 ？
A、 XX B、 椰树 C、 晶惠
D、 安吉尔 E、 大乐乐
F、 椰浪 G、 其他
5、您是否饮用过XX桶装水？
A、饮用过 （继续回答第6题） B、没有饮用过（跳到第7 题）
6、您对XX桶装水的评价是？
① 口感 A.非常满意 B.比较满意 C. 一般 D.不满意
② 包装 A.非常满意 B.比较满意 C. 一般 D.不满意
③ 服务态度 A.非常满意 B.比较满意 C. 一般 D.不满意
④ 送货情况 A.非常满意 B.比较满意 C. 一般 D.不满意
7、您所用的饮水机的类型是？
A、 立式制冷机 B、 立式制温机
C、 台式制冷机 D、 台式制温机 C、 其他
8、您所用的饮水机是通过什么方式获得的？
A、 自购 B、 厂商送 C、 其他
9、您在饮水过程中最希望享受的服务是？
A、 送货及时 B、 免费洗机 C、 其他
10、如果XX公司推出这样一种“透明水晶桶，桶型个性化，更环保，更优质服务，水中精品”的桶装水您是否愿意购买？
A、 愿意 B、 不愿意 C、 不确定
11、您愿意以什么价格来购买此种水？
A、 10元 B、 12元 C、 15元 D、 其他

附件4：XX公司关于瓶装水的调查问卷（消费者）
您好!我们是海南大学2003级市场营销专业的学生.
受XX公司的委托,我们正在进行一项关于XX矿泉水市场情况的市场调查,为此我们真诚的邀请您参加我们的此次调查活动,您的回答将有助于XX公司改善产品的品质和服务质量,此次的调查问卷仅供研究,决不对外公开.
谢谢您的大力支持与合作!
1、您是否知道XX矿泉水？
A、 知道 B、 不知道
2、您是否饮用过XX矿泉水？
A、 饮用过 B、 没饮用过
3、如果您购买矿泉水（纯净水）您会选择？
A、 XX B、 椰树
C、 水森活 D、 其他
4、您对XX矿泉水的总体印象是？
A、 好 B、 不好 C 、说不清
5、您认为哪种水产品广告对您的影响程度最大？
A、 报刊 B、 电视广告 C、 海报
D、 路牌 E、 店面招牌 F、 其他
6、您对XX矿泉水的圆形和方形包装的看法是？
A、 圆形好 B、 方形好 C、 无所谓
7、您在选择瓶装水时最关注的是？
A、 口感 B、 品牌 C、 价格
D、 包装 E、 安全卫生 F、 其他
8、您的年龄是？
A、 20岁以下 B、 21—30岁 C、 31—40岁
D、 41—50岁 E、 51—60岁 F、 60岁以上
9、您对XX饮料公司还有什么意见和建议？

附件5：零售商调查问卷中关于瓶型和容量的统计表
瓶 型
瓶 型 方 形 好 圆 形 好 无 所 谓
郊 区 选 数 所占比例 选 数 所占比例 选 数 所占比例
74 71.15％ 8 7.69％ 22 21.15％
海 口 选 数 所占比例 选 数 所占比例 选 数 所占比例
126 38.53％ 65 19.88％ 136 41.59％
总 体 选 数 所占比例 选 数 所占比例 选 数 所占比例
200 45.35％ 73 16.55％ 158 35.83％
郊区回收问卷份数109份，有效问卷109份，有效率100％。海口回收问卷份数385份，有效问卷份数385份，有效率100％。

容 量

500ml 550ml 580ml 600ml 其 他
郊 区 选数/比例 选数/比例 选数/比例 选数/比例 选数/比例
45/42.86％ 7/6.67％ 2/1.90％ 46/43.81％ 5/4.76％
海 口 60/19.23％ 19/6.09％ 12/3.85％ 217/69.55％ 4/1.28％
总 体 105/25.18％ 26/6.24％ 14/3.36％ 263/63.07％ 9/2.16％
选其他的零售商比较钟意380 ml的小瓶水。